Formation Vente - Marketing

• Dirigeants PME-PMI, directeurs commerciaux
• Cadres commerciaux

• Planifier et organiser son action commerciale
• Renforcer la compétence des managers commerciaux opérationnels
• Mise en place d’une stratégie commerciale et d’un PAC (Plan d'Action Commerciale)

• Stratégie commerciale
  - Définir la stratégie commerciale en cohérence avec la stratégie d’entreprise (finalité des dirigeants) 
  - Valider les choix et orientations stratégiques 
  - Fixer les objectifs prioritaires marketing
  
• Planification de l’action commerciale
  - Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux 
  - Définition des objectifs commerciaux 
  - Méthode de prévision des ventes (techniques et outils) 
  - Validation des moyens opérationnels nécessaires et analyse de l’existant 
  - Analyse et segmentation du portefeuille client 
  - Mise en place du PAC 
  - Les budgets commerciaux
  
• Organisation de la force de vente
  - Définition de la taille optimale de la force de vente 
  - Choix des profils internes et externes 
  - Sectorisation de la force de vente externe 
  - Définition de la politique de rémunération
  
• Gestion de la force de vente
  - Mise en place du suivi de l’action commerciale 
  - Définition des indicateurs de pilotage 
  - L’outil CRM (Customer Relationship Management)
  - Méthodologie d’analyse des résultats 
  - La ventilation des clients et des familles de produits 
  - Le top opportunités et «la route to market» 
  - Pilotage du FORCAST 
  - Les tableaux de bord : productivité et performance
  

• Alternance d'apports théoriques et d'échanges d'expériences des participants
• Conseils personnalisés
• Exercices pratiques

• Animez et motivez votre équipe commerciale
• Cycle pour Managers Commerciaux

2 jours (14 heures)