Formation Vente - Relation Client



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Pour vous conseiller :
                                  
   Anne Dupraz                           Valérie Farina                                     

 Anne DUPRAZ                     Valérie FARINA                      
 Tél : 04.72.53.88.19          Tél : 04.72.53.88.38            

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Formation Vente - Relation client (Négociation - Vente) > La négociation commerciale
 

La négociation commerciale
Domaine : Vente - Relation client
Catégorie : Négociation - Vente
 
 
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> Introduction 
  • Connaître les étapes et les techniques de vente permettent au commercial de se positionner vis-à-vis de l'acheteur. Préparer, écouter et argumenter sont des outils indispensables à une vente réussie
> Participants 
  • Commerciaux
  • Technico-commerciaux
> Objectifs 
  • Identifier et maîtriser les différentes étapes d'un entretien commercial
  • Se positionner face aux différents types d'acheteurs
  • Vendre en fonction du besoin des clients
  • Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients
> Programme
  • Connaître l'entreprise
    • Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect
    • Fixer les objectifs professionnels et personnels
    • Préparer les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
  • Prendre contact avec son client
    • Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
    • Présenter et mettre en valeur son entreprise
  • La phase d'investigation : découverte de l'entreprise et du besoin
    • Identifier les besoins et les attentes de son interlocuteur
    • Les techniques de questionnement
    • L'empathie et l'écoute au service de la négociation
    • Les principes du feed back pour améliorer la communication
    • Définir son plan de découverte personnalisé
  • Définir son offre : argumenter ses produits et ses services
    • Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client
    • Faire adhérer le client pour une meilleure implication
    • Créer son argumentaire : Techniques et cas pratiques
  • Le prix et l'argumentaire
    • La perception du prix dans la négociation
    • Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
    • Les techniques de réponse à l'objection prix "c'est trop cher"
  • Défendre son offre
    • Identifier le fondement de l'objection
    • Définir les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
    • Répondre aux objections récurrentes
    • Attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection
  • Négocier et conclure
    • L'attitude du commercial face à la conclusion
    • Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
    • Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
    • Les différentes propositions liées à la conclusion
    • Relancer les offres
> Les + de la formation 
  • Simulations à toutes les étapes de la négociation avec apports du consultant expert
  • Etude personnalisée du profil de négociateur de chaque participant et mise en place d’axes de perfectionnement
  • En complément du programme de formation proposé, les stagiaires ont accès à des modules en ligne sélectionnés par le formateur. Avant la formation, ils découvriront "Les principes clés d'une vente réussie" , en intersession : "Les besoins et motivations du prospect", à la suite de formation : "Argumenter pour convaincre le client" et "Traiter les objections du client"
> Offre tandem : 2275 € 
  • La négociation commerciale (4 jours)
  • + Pilotez votre activité commerciale (3 jours)
> Pour aller plus loin 
  • Entraînement intensif à la négociation
  • Provoquer la prise de décision et conclure la vente
  • Cycle pour commerciaux
  • A l'issue de cette formation, vous pouvez certifier la compétence suivante : Mener une négociation commerciale. Contact : gottwald@lyon.cci.fr
> Organisation
  • Durée :
    4 jours (28 heures)

  • Sessions :
    ==> 2013
    - Lyon
    22, 23, 31 janvier, 1er février
    9, 10, 17, 18 avril
    25, 26 juin, 2, 3 juillet
    1, 2, 8, 9 octobre
    3, 4, 11, 12 décembre

  • Tarifs :
    1410 € (non assujetti à la TVA)

  • Responsable du cycle
    Lyon : FARINA Valérie

  • Contact(s)
    Lyon : FARINA Valérie
    Tél : 04 72 53 88 38
    Email :farina@lyon.cci.fr
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