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Formation Vente - Marketing
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Nathalie FAURE         Claire CHANEAC
Tél : 04.72.53.88.12       Tél : 04.72.53.88.38

Formation Vente - Marketing (Négociation - Vente) > La négociation commerciale

La négociation commerciale

Domaine :	Vente - Marketing
Catégorie :	Négociation - Vente

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> Public concerné
Commerciaux Technico-commerciaux

> Objectifs
Identifier et savoir maîtriser les différentes étapes d'un entretien commercial Se positionner face aux différents types d'acheteurs Savoir vendre en fonction du besoin des clients Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients

> Programme de la formation : La négociation commerciale
Connaître l'entreprise - Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect - La fixation d'objectifs professionnels et personnels - Les outils commerciaux nécessaires à l'entretien Prise de contact - Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale - Avoir une présentation optimale de son entreprise La phase d'investigation (découverte) - Les besoins et attentes - Les techniques de questionnement - L'empathie et l'écoute au service de la négociation - Les principes du feed back pour améliorer la communication - Définir son plan de découverte personnalisé Définir son offre (argumentaire produits et services) - Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du client - L'adhésion du client pour une meilleure implication - Les techniques pour créer son argumentaire Le prix et l'argumentaire - La perception du prix dans la négociation - Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre - Les techniques de réponse à l'objection prix "c'est trop cher" Défendre son offre - Le fondement de l'objection - Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections - Les objections principales et leurs réponses - L'attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection Négocier et conclure - L'attitude du commercial face à la conclusion - Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats - Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre - Les différentes propositions liées à la conclusion - La relance d'offres

> Pédagogie
Pédagogie active : mises en situations, études de cas pour analyser des situations types Exercices d'applications personnalisés pour une mise en place d'outils individuels

> En complément : module individuel en ligne
Module Crossknowledge-CCI Formation : Réussir mes ventes

> Pour aller plus loin
Optimisez votre organisation commerciale Provoquer la prise de décision et conclure la vente Cycle pour commerciaux

> Organisation
Durée : 4 jours (28 heures) Sessions : Lyon 28, 29 janv, 4, 5 février 28, 29 avril, 5, 6 mai 30 juin, 1, 7, 8 juillet 28, 29 sept, 5, 6 octobre 7, 8, 15, 16 décembre Villefranche 5, 15, 25, 30 mars Tarifs : 1350 € (non assujetti à la TVA) Responsable du cycle FAURE Nathalie Contact(s) Lyon : CHANEAC Claire Tél : 04 72 53 88 38 Email :chaneac@lyon.cci.fr Villefranche : GILBERT Charline Tél : 04 74 62 95 89 Email :cgilbert@villefranche.cci.fr

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