- Conforter son rôle de Coach de la force de vente
- Enjeux et objectifs
- Ressources, atouts et limites de l'action de coaching
- Identifier sa valeur ajoutée
- Coopérer, négocier avec son équipe : conditions de réussite
- Rôle et comportements clés du coach
- Manager et coacher : différences et complémentarité
- Spécificités des animateurs commerciaux sans relation hiérarchique directe
- Agir sur les sources de motivation des commerciaux
- Identifier les différentes sources et typologies de motivation
- Stimuler et motiver les commerciaux
- Agir pour motiver durablement
- Diagnostiquer son équipe
- Coacher pour faire réussir
- Accompagner pour développer l'autonomie des commerciaux et les faire progresser en compétences
- Favoriser la prise de conscience et responsabilisation
- Négocier un objectif SMART, un plan d'action
- Organiser le suivi des actions
- Feed-back et débriefing : capitaliser sur les pratiques gagnantes
- Encourager, valoriser les progrès, les résultats
- Mesurer les performances
- Définir les priorités et les indicateurs pertinents
- Optimiser l'animation et les actions de coaching autour des indicateurs qualitatifs et quantitatifs
- Animer les bilans de résultats positifs... et négatifs
- Communiquer avec efficience
- Techniques et outils de communication appropriés au coaching
- Développer l'écoute active pour mieux comprendre chaque interlocuteur
- Identifier le profil et le style de communication de chacun
- Autodiagnostic pour comprendre et manager son style de communication
- Formuler une exigence, une critique constructive
- Concevoir son plan de progression de coach
- Définir les indicateurs et les conditions de réussite
- Mettre en place une priorité d'action pour chaque commercial
- L'engagement du coach pour chacun
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