Gérez les grands comptes

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Formation Vente - Relation client
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         > s'inscrire à un stage de formation

Anne DUPRAZ           Nathalie FAURE          Claire CHANEAC
Tél : 04.72.53.88.19 Tél : 04.72.53.88.12       Tél : 04.72.53.88.38

Formation Vente - Relation client (Management commercial) > Gérez les grands comptes

Domaine :	Vente - Relation client
Catégorie :	Management commercial
Appartient au cycle pour Managers commerciaux

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> Objectifs
Définir une stratégie par un partenariat durable basé sur les intérêts réciproques des deux parties S'adapter aux différentes typologies de clients et à leurs fonctions Mener les négociations avec plusieurs décisionnaires
> Pré-requis
Maîtriser les techniques de vente ou avoir suivi la formation "La négociation commerciale"
> Public concerné
Managers et directeurs commerciaux Commerciaux confirmés Ingénieurs d'affaires Gérants de PME-PMI
> Pédagogie de la formation : Gérez les grands comptes
Mises en situations personnalisées Cas types de négociations analysées Apports théoriques / pédagogie active
> Programme
Aborder efficacement un grand compte Définir le grand compte Approche et organisation Utiliser les sources d'information Définir les compétences du "commercial grands comptes" Réussir ses premiers pas dans le grand compte Identifier et évaluer le potentiel grand compte Prospecter : identifier la concurrence et le marché Connaître ses interlocuteurs Connaître ses grands comptes Exploration stratégique du compte Analyser le processus décisionnel L'organigramme (élaboration d'une cartographie interne) Déterminer les jeux d'influence Obtenir les informations pertinentes Classer ses interlocuteurs Les enjeux de l'acheteur Faire face aux pièges Etablir l'offre Déterminer ses objectifs globaux de négociation, les valeurs planchers, les zones non négociables Définir son positionnement tactique : niveau d'exigence initiale, pivots, axes de repli Présenter l'offre Répondre à un appel d'offres Développer et fidéliser le client "grand compte" Entretenir le relationnel Fidéliser Instaurer un relationnel fort Gérer les changements internes Diffuser l'information Les erreurs à éviter
> Pour aller plus loin
Perfectionnez vos talents de négociateur (3 jours) Répondre et gagner les appels d'offres par voie électronique (2 jours) Cycle pour Managers Commerciaux (de 7 à 10 jours)
> Offre tandem : 1530 €
Gérer les grands comptes (2 jours) Elaborez votre Plan d'Action Commerciale (2 jours)
> Organisation
Durée : 2 jours (14 heures) Sessions : ==> 2012 - Lyon 26, 27 avril 4, 5 octobre Tarifs : 850 € (non assujetti à la TVA) Responsable du cycle FAURE Nathalie Contact(s) Lyon : CHANEAC Claire Tél : 04 72 53 88 38 Email :chaneac@lyon.cci.fr

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