La négociation commerciale

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Formation Vente - Relation client
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Anne DUPRAZ           Nathalie FAURE          Claire CHANEAC
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Formation Vente - Relation client (Négociation - Vente) > La négociation commerciale

Domaine :	Vente - Relation client
Catégorie :	Négociation - Vente
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> Programme
Connaître l'entreprise Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect Fixer les objectifs professionnels et personnels Préparer les outils commerciaux nécessaires à l'entretien Prendre contact avec son client Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale Présenter et mettre en valeur son entreprise La phase d'investigation : découverte de l'entreprise et du besoin Identifier les besoins et les attentes de son interlocuteur Les techniques de questionnement L'empathie et l'écoute au service de la négociation Les principes du feed back pour améliorer la communication Définir son plan de découverte personnalisé Définir son offre : argumenter ses produits et ses services Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client Faire adhérer le client pour une meilleure implication Créer son argumentaire : Techniques et cas pratiques Le prix et l'argumentaire La perception du prix dans la négociation Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre Les techniques de réponse à l'objection prix "c'est trop cher" Défendre son offre Identifier le fondement de l'objection Définir les points de passages obligatoires pour répondre aux objections Répondre aux objections récurrentes Attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection Négocier et conclure L'attitude du commercial face à la conclusion Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre Les différentes propositions liées à la conclusion Relancer les offres
> Objectifs
Identifier et maîtriser les différentes étapes d'un entretien commercial Se positionner face aux différents types d'acheteurs Vendre en fonction du besoin des clients Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients
> Public concerné
Commerciaux Technico-commerciaux
> Pour aller plus loin de la formation : La négociation commerciale
Entraînement intensif à la négociation Provoquer la prise de décision et conclure la vente Cycle pour commerciaux
> Pédagogie
Pédagogie active : mises en situations, études de cas pour analyser des situations types Exercices d'applications personnalisés pour une mise en place d'outils individuels
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La négociation commerciale (4 jours) Optimisez votre organisation commerciale (3 jours)
> Organisation
Durée : 4 jours (28 heures) Sessions : ==> 2012 - Lyon 24, 25 janvier 2, 3 février 26, 27 avril 3, 4 mai 25, 26 juin 2, 3 juillet 2, 3, 11, 12 octobre 4, 5, 13,14 décembre - Villefranche 24, 25 septembre, 5, 12 octobre Tarifs : 1350 € (non assujetti à la TVA) Responsable du cycle FAURE Nathalie Contact(s) Lyon : CHANEAC Claire Tél : 04 72 53 88 38 Email :chaneac@lyon.cci.fr Villefranche : GILBERT Charline Tél : 04 74 62 95 89 Email :cgilbert@villefranche.cci.fr

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