- Préparer la prospection
- Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de votre entreprise
- Rechercher les prospects : recherche de fichiers, les sources (internes, externes), constitution d'une base de données, la segmentation, analyse, segmentation et tests
- Préparer son argumentaire en fonction des cibles abordées
- Choisir le support et les médias
- Les supports : leurs spécificités selon les cibles et les objectifs de l'opération
- Exploiter les fichiers : les principes clés, Internet
- Connaître les stratégies de prospection et leurs outils
- Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
- Faire venir le prospect : les salons professionnels, les séminaires, les visites de site
- Mailing, phoning, approche directe, réunions clients : avantages et limites
- Rédiger le contenu des messages
- Optimiser les différents éléments du mailing
- Quoi ? quand ? à qui ?
- La synergie entre mailing et campagne téléphonique
- Gagner la confiance du prospect
- Préparer une visite : définir l'objectif adapté
- Favoriser le contact par des comportements appropriés
- Démontrer sa capacité d'écoute pour instaurer la confiance
- Réussir l'entretien prospect, même dans les cas difficiles
- Susciter l'intérêt du prospect : les stratégies de questionnement gagnantes
- Engager vers l'action : argumenter pour convaincre
- Les cas difficiles : réticence, agressivité, silence...
- Exercer un suivi efficace et trouver des idées pour rester actif sans être oppressant
- Organiser et faciliter le suivi des outils simples
- Faire de chaque client un apporteur d'affaires
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