Key Account Manager (KAM) et gestion de Grands Comptes


Key Account Manager (KAM) et gestion de Grands Comptes

  • Stratégique pour l'entreprise, la fonction de Key Account Manager (KAM) demande une grande expertise

Objectifs

  • Maîtriser les différentes facettes de la fonction KAM
  • Définir la stratégie commerciale et organiser l'activité
  • Négocier avec les comptes clés et identifier leurs processus de décision

Participants

  • Managers et responsables commerciaux
  • Ingénieurs d'affaires
  • Commerciaux confirmés
  • Dirigeants d'entreprise

Durée

2 jours (14 heures)

Prix

995 € (non assujetti à la TVA)
OFFRE TANDEM : 10% sur l’achat de 2 formations complémentaires
Formation Training : Pédagogie basée sur l’entrainement intensif
Cette formation appartient aussi à un cycle ou un parcours qui bénéficie d'un tarif préférentiel
OFFRE START : 15 % sur les formations programmées en janvier et février
  • Rôles et missions du KAM
    • Caractéristiques d'un grand compte et nécessité du KAM
    • Les 3 rôles du KAM :
      • Business Development, en développant le CA à court-moyen-long terme
      • Fidélisation, en anticipant les besoins du client
      • Coordination, en fédérant une équipe interne (éventuellement répartie sur le territoire)
    • Cas particulier des comptes publics
  • Le savoir-faire et le savoir-être du KAM
    • Illustration : la semaine type du KAM
    • Un développement commercial dans la durée : stratégie commerciale, plutôt que techniques de vente
    • Collecte et partage des informations stratégiques, création d'un référentiel pour la société
  • Définir la stratégie commerciale
    • Collecter les informations stratégiques (organigramme, influences, enjeux, stratégie, projets à venir...)
    • Elaborer ses actions (PAC), exemple concret d'un PAC
    • Une méthode commerciale efficace pour appréhender un système complexe : l'approche systémique
  • Manager son équipe
    • Les 3 organisations possibles autour d'un KAM
    • Définir la tailler optimale de la force de vente
    • Le KAM : responsable des réponses commerciales auprès du client
    • Les pièges à éviter pour bien fédérer l'équipe interne
  • Négocier avec les comptes clés, grands comptes...
    • Les processus de décision des grands comptes
    • Bien se préparer, repérer ses sponsors, anticiper les contreparties et bâtir sa "meilleure offre"
    • Focus : comment raisonne un acheteur ?
  • Les tableaux de bord du KAM
    • Estimer un CA prévisionnel à court et moyen terme
    • Le reporting interne et le reporting auprès de son client
    • Suivre et faire évoluer son PAC
  • Savoir préparer et se préparer pour une réunion avec son équipe
  • Maîtriser les techniques de vente et de négociation commerciale
  • Moyens pédagogiques techniques et d'encadrement
  • Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Echanges, analyse de pratiques, mises en situation et mises en pratique, cas réels d'entreprises, co-constructionSalles de formation équipées pour une pédagogie active
  • Suivi de l'exécution et appréciation des résultats
  • Cette formation donne lieu à une évaluation de satisfaction complétée par les participants et un tour de table collectif avec le formateur. Cette formation ne donne pas lieu à une évaluation des acquis Nombre de stagiaires : 3 à 10 Animateur/formateur : nom et parcours disponibles sur simple demande