Key Account Manager (KAM) : vendre aux grands comptes


Key Account Manager (KAM) : vendre aux grands comptes

  • Stratégique pour l'entreprise, la fonction de Key Account Manager (KAM) demande une grande expertise

Objectifs

  • Appréhender un environnement complexe
  • Définir la stratégie commerciale et organiser l’activité
  • Négocier avec les comptes clés
  • Entretenir la relation et fidéliser

Participants

  • Responsables commerciaux
  • Managers commerciaux
  • Responsables grands comptes

Durée

2 jours (14 heures)

Prix

1015 € (non assujetti à la TVA sauf formation à Roanne)
OFFRE TANDEM : 10% sur l’achat de 2 formations complémentaires
Formation Training : Pédagogie basée sur l’entrainement intensif
Cette formation appartient aussi à un cycle ou un parcours qui bénéficie d'un tarif préférentiel
  • Connaître l’organisation et ses enjeux
    • Comprendre l’environnement et le processus de décision
    • Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs
    • Adopter la posture pour appréhender une vision globale
  • Définir la stratégie de développement
    • Collecter les informations stratégiques
    • Mettre en œuvre une stratégie d’influence
    • Faire le diagnostic interne et externe
  • Construire une offre de valeur sur-mesure et cibler ses actions
    • Comprendre la chaine de valeur du client
    • Détecter les problématiques et leurs conséquences
    • Elaborer ses actions de développement
  • Se préparer à la négociation en vente complexe
    • Connaitre ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
    • Gérer le rapport de force
    • Sélectionner ses arguments et valoriser son offre
  • Déployer son capital relationnel et son impact sur le compte
    • Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
    • Adapter son comportement et développer son relationnel
    • Evoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire
  • Maîtriser les techniques de vente et être en contact avec des comptes clés/ stratégiques
  • Moyens pédagogiques techniques et d'encadrement
  • Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Echanges, analyse de pratiques, mises en situation et mises en pratique, cas réels d'entreprises, co-constructionSalles de formation équipées pour une pédagogie active
  • Suivi de l'exécution et appréciation des résultats
  • Cette formation donne lieu à une évaluation de satisfaction complétée par les participants et un tour de table collectif avec le formateur. Cette formation ne donne pas lieu à une évaluation des acquis Nombre de stagiaires : 3 à 10 Animateur/formateur : nom et parcours disponibles sur simple demande
    ==> 2018
    - Lyon
    22, 23 mars
    7, 8 juin
    22, 23 novembre