Pour commencer

La formation en résumé

Stratégique pour l'entreprise, la fonction de Key Account Manager (KAM) demande une grande expertise

Objectifs

  • Appréhender un environnement complexe
  • Définir la stratégie commerciale et organiser l’activité
  • Négocier avec les comptes clés
  • Entretenir la relation et fidéliser

Participants

  • Responsables commerciaux
  • Managers commerciaux
  • Responsables grands comptes

En détail...

Le programme

Connaître l’organisation et ses enjeux
  • Comprendre l’environnement et le processus de décision
  • Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs
  • Adopter la posture pour appréhender une vision globale
Définir la stratégie de développement
  • Collecter les informations stratégiques
  • Mettre en œuvre une stratégie d’influence
  • Faire le diagnostic interne et externe
Construire une offre de valeur sur-mesure et cibler ses actions
  • Comprendre la chaine de valeur du client
  • Détecter les problématiques et leurs conséquences
  • Elaborer ses actions de développement
Se préparer à la négociation en vente complexe
  • Connaitre ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
  • Gérer le rapport de force
  • Sélectionner ses arguments et valoriser son offre
Déployer son capital relationnel et son impact sur le compte
  • Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
  • Adapter son comportement et développer son relationnel
  • Evoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire

Se préparer...

Les prérequis

  • Maîtriser les techniques de vente et être en contact avec des comptes clés/ stratégiques

Concrètement...

Moyens pédagogiques et d'encadrement

  •  
    Moyens pédagogiques techniques et d'encadrement
    Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Echanges, analyse de pratiques, mises en situation et mises en pratique, cas réels d'entreprises, co-construction Salles de formation équipées pour une pédagogie active
  •  
    Suivi de l'exécution et appréciation des résultats
    Cette formation donne lieu à une évaluation de satisfaction complétée par les participants et un tour de table collectif avec le formateur. Cette formation ne donne pas lieu à une évaluation des acquis Nombre de stagiaires : 3 à 10 Animateur/formateur : nom et parcours disponibles sur simple demande
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