Pour commencer

La formation en résumé

Stratégique pour l'entreprise, la fonction de Key Account Manager (KAM) demande une grande expertise

Objectifs

  • Appréhender un environnement complexe
  • Définir la stratégie commerciale et organiser l’activité
  • Négocier avec les comptes clés
  • Entretenir la relation et fidéliser

Participants

  • Responsables commerciaux
  • Managers commerciaux
  • Responsables grands comptes

En détail...

Le programme

Connaître l’organisation et ses enjeux
  • Comprendre l’environnement et le processus de décision
  • Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs
  • Adopter la posture pour appréhender une vision globale
Définir la stratégie de développement
  • Collecter les informations stratégiques
  • Mettre en œuvre une stratégie d’influence
  • Faire le diagnostic interne et externe
Construire une offre de valeur sur-mesure et cibler ses actions
  • Comprendre la chaine de valeur du client
  • Détecter les problématiques et leurs conséquences
  • Elaborer ses actions de développement
Se préparer à la négociation en vente complexe
  • Connaitre ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
  • Gérer le rapport de force
  • Sélectionner ses arguments et valoriser son offre
Déployer son capital relationnel et son impact sur le compte
  • Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
  • Adapter son comportement et développer son relationnel
  • Evoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire

Se préparer...

Les prérequis

  • Maîtriser les techniques de vente et être en contact avec des comptes clés/ stratégiques

Concrètement...

Moyens pédagogiques et d'encadrement

  • Moyens pédagogiques :
     
  • Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Echanges, analyses de pratiques, mises en situation et cas réels d'entreprises. Support de formation remis aux participants. Groupe de 10-12 participants maximum.

  • Suivi et évaluation de la formation :

  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation. Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.

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