Pour commencer

La formation en résumé

Stratégique pour l'entreprise, la fonction de Key Account Manager (KAM) demande une grande expertise

Objectifs

  • Appréhender un environnement complexe
  • Définir la stratégie commerciale et organiser l’activité
  • Négocier avec les comptes clés
  • Entretenir la relation et fidéliser

Participants

  • Responsables commerciaux
  • Managers commerciaux
  • Responsables grands comptes

En détail...

Le contenu

Connaître l’organisation et ses enjeux
  • Comprendre l’environnement et le processus de décision
  • Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs
  • Adopter la posture pour appréhender une vision globale
Définir la stratégie de développement
  • Collecter les informations stratégiques
  • Mettre en œuvre une stratégie d’influence
  • Faire le diagnostic interne et externe
Construire une offre de valeur sur-mesure et cibler ses actions
  • Comprendre la chaine de valeur du client
  • Détecter les problématiques et leurs conséquences
  • Elaborer ses actions de développement
Se préparer à la négociation en vente complexe
  • Connaitre ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
  • Gérer le rapport de force
  • Sélectionner ses arguments et valoriser son offre
Déployer son capital relationnel et son impact sur le compte
  • Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
  • Adapter son comportement et développer son relationnel
  • Evoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire

Se préparer...

Les prérequis

  • Maîtriser les techniques de vente et être en contact avec des comptes clés/ stratégiques

Concrètement...

Moyens pédagogiques et d'encadrement

  • Moyens pédagogiques :

    Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.

    Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises

    Support de formation remis aux participants.

    Groupe de 3 à 12 participants maximum.

    Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.

  • Suivi et évaluation de la formation :

  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.

    Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.

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