Pour commencer
La formation en résumé
Stratégique pour l'entreprise, la fonction de Key Account Manager (KAM) demande une grande expertise
Objectifs
- Appréhender un environnement complexe
- Définir la stratégie commerciale et organiser l’activité
- Négocier avec les comptes clés
- Entretenir la relation et fidéliser
Participants
- Responsables commerciaux
- Managers commerciaux
- Responsables grands comptes
En détail...
Le contenu
- Comprendre l’environnement et le processus de décision
- Connaître le rôle et les missions de ses interlocuteurs
- Adopter la posture pour appréhender une vision globale
- Collecter les informations stratégiques
- Mettre en œuvre une stratégie d’influence
- Faire le diagnostic interne et externe
- Comprendre la chaine de valeur du client
- Détecter les problématiques et leurs conséquences
- Elaborer ses actions de développement
- Connaitre ses marges de manœuvre, et anticiper les contreparties
- Gérer le rapport de force
- Sélectionner ses arguments et valoriser son offre
- Permettre la réalisation et l’atteinte des objectifs du contrat
- Adapter son comportement et développer son relationnel
- Evoluer d’une relation client/fournisseur vers une relation partenaire
Se préparer...
Les prérequis
- Maîtriser les techniques de vente et être en contact avec des comptes clés/ stratégiques
Concrètement...
Moyens pédagogiques et d'encadrement
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Moyens pédagogiques :
Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.
Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises
Support de formation remis aux participants.
Groupe de 3 à 12 participants maximum.
Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.
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Suivi et évaluation de la formation :
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Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
