Pour commencer

La formation en résumé

La mondialisation des échanges amène les entreprises à rechercher des clients ou fournisseurs étrangers. Comment négocier dans un contexte interculturel où les codes et techniques de communication sont différents des nôtres ? Comment se différencier positivement et ne pas faire échouer ses négociations ?

Objectifs

  • Connaître les différentes stratégies et différents styles de négociation couramment utilisés afin de pouvoir choisir lesquels appliquer pour chaque négociation à l'international
  • Construire une stratégie de négociation et bien se préparer pour conduire des négociations de manière effective
  • Comprendre en quoi un cadre international et des différences culturelles impactent les processus liés au business et à la négociation.

Participants

  • Responsables de zone, commerciaux export, ingénieurs d'affaires, acheteurs à l'international
  • Dirigeants de PME, créateurs d’entreprise à l’international

En détail...

Le programme

Les bases de la négociation
Décrypter les types de négociations
  • Négociation distributive et revendication de valeur
  • Négociation intégrative et créatrice de valeur
    Définir et construire sa stratégie de négociation
    Conduire efficacement une négociation distributive
    La négociation raisonnée (Harvard)
    • Comprendre la valeur
    • Inventer des options
    • Se focaliser sur les intérêts, pas sur les positions
    • Séparer les aspects humains et la substance
      Reconnaitre le profil des négociateurs
      • Le modèle Hermann
        Bien se préparer à la négociation
        • Cas pratique avec analyses de négociations réelles issues de l'expérience des participants
          Comprendre l’impact de l’environnement international sur la négociation
          • Temps, distance, les relations personnelles, les styles de décision, le contrat, la loi, l’éthique, les risques
            Comprendre l’impact de la culture sur les comportements, la communication et la façon de négocier
            • Ce qu’est la culture, le piège des stéréotypes
            • Les dimensions d’Hofstede
            • Le rapport au temps
            • Les différents modes de communication
              Comprendre l'importance du comportement et de l’étiquette dans la négociation internationale
              Analyser quelques comportements types selon différentes cultures
              • Cas pratiques : analyse de vidéos de négociations à l'international (par exemple par pays)
              • Mise en situation de négociations entre participants sur un cas professionnel

                Se préparer...

                Les prérequis

                • Cette session ne nécessite aucun pré-requis particulier

                Concrètement...

                Moyens pédagogiques et d'encadrement

                •  
                  Suivi de l'exécution et appréciation des résultats
                  Cette formation donne lieu à une évaluation de satisfaction complétée par les participants et un tour de table collectif avec le formateur. Cette formation ne donne pas lieu à une évaluation des acquis Le nombre de stagiaires : 3 à 10 Animateur/formateur : nom et parcours disponibles sur simple demande
                •  
                  Moyens pédagogiques techniques et d'encadrement
                  Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Echanges, analyses de pratiques, mises en situation et mises en pratique, cas réels d'entreprises, co-construction. Les salles de formation équipées pour une pédagogie active
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