Pour commencer

La formation en résumé

Face à des acheteurs très exigeants,  défendre son offre et son prix est parfois difficile. Maîtriser les étapes clés et les techniques de vente pour mieux négocier ses conditions permet au commercial de se positionner vis-à-vis de l'acheteur . Préparer, écouter et argumenter sont des outils indispensables à une vente réussie.

Cette formation fait partie du cycle Mener une négociation commerciale qui peut être certifiant et éligible au CPF.

Inscription via Appli CPF : Mon compte Formation

 

Objectifs

  • Maîtriser les différentes étapes d'un entretien commercial et acquérir les techniques de vente 
  • Se positionner face aux différents types d'acheteurs et négocier en fonction du besoin des clients
  • Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients
  • Déterminer ses propres axes d'amélioration et points de vigilance

Participants

  • Commerciaux, chargés de relation clients, techniciens, ingénieurs d'affaires
  • Toute personne amenée à négocier

En détail...

Le programme

Connaître l'entreprise
  • Collecter les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect (décideurs, marché, concurrence, CA…)
  • Les nouveaux outils au service de la préparation de visite
  • Préparer les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
  • Définir l’objectif spécifique de son rdv
Prendre contact avec son client/prospect
  • Etre en relation dès les premières secondes
  • Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
  • Présenter et mettre en valeur son entreprise
  • Détecter les profils clés des prospects/clients
  • Fixer le cadre de l'entretien
La phase d'investigation : découverte de l'entreprise et du besoin du client
  • Identifier les besoins explicites et implicites
  • Détecter les attentes de son interlocuteur
  • Les techniques de questionnement
  • L'empathie et l'écoute au service de la négociation
  • Les principes du feedback pour améliorer la communication
  • S’adapter à tous types d’interlocuteurs
  • Entraînement avec la méthode SONCASE
Définir son offre : argumenter ses produits et ses services
  • Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client
  • Faire adhérer le client pour une meilleure implication
  • Créer son argumentaire : Techniques et cas pratiques
  • Bien connaitre ses marges de manœuvre pour anticiper les objections
Négocier un prix
  • La perception du prix dans la négociation
  • Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
  • Les techniques de réponse à l'objection prix
  • La maîtrise des marges, principe des contres parties
Défendre son offre
  • Identifier le fondement de l'objection
  • Définir les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
  • Répondre aux objections récurrentes 
  • Négocier les conditions commerciales
  • Attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection, affirmation de soi et ouverture
  • Training et mises en situations
Conclure
  • L'attitude du commercial face à la conclusion
  • Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
  • Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
  • Les différentes propositions liées à la conclusion
  • Relancer les offres : outils et méthode
  • Training sur des scénarios rapides pour créer les automatismes
Les + de la formation :
  • Une pédagogie unique combinant mises en situation, jeux pédagogiques, analyses de la pratique, autodiagnostics, microlearning, contenus additionnels personnalisés et tutorat formateur afin que chaque participant identifie son profil de négociateur et mette en place des axes de perfectionnement
  • Vous bénéficiez dès le démarrage de votre formation d’un accès de 3 mois à HUBBLE, notre application micro-learning téléchargeable sur smartphones et tablettes via votre app store ou play store. Cette application vous permet d’approfondir de façon rapide, simple et ludique les thèmes abordés au cours de votre formation. Grâce à des jeux, quizz, vidéos et fiches de synthèse construits en lien direct avec votre formation vous pourrez vous entraîner, enrichir vos connaissances et même aller plus loin tout en vous amusant !

Se préparer...

Les prérequis

  • Cette session ne nécessite aucun pré-requis particulier mais un entretien préalable est obligatoire dans le cadre de la certification

Concrètement...

Moyens pédagogiques et d'encadrement

Moyens pédagogiques :

  • Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises, jeux pédagogiques, simulations à toutes les étapes de la négociation, autodiagnostics, microlearning, contenus additionnels personnalisés et tutorat formateur. Etude personnalisée du profil de négociateur de chaque participant et mise en place d’axes de perfectionnement. Support de formation remis aux participants. Groupe de 10-12 participants maximum.

Suivi et évaluation de la formation :

  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation. Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.

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