Pour commencer

La formation en résumé

La mondialisation des échanges amène les entreprises à rechercher des clients ou fournisseurs étrangers. Comment négocier dans un contexte interculturel où les codes et techniques de communication sont différents des nôtres ? Comment se différencier positivement et ne pas faire échouer ses négociations ?

Objectifs

  • Connaître les différentes stratégies et différents styles de négociation couramment utilisés afin de pouvoir choisir lesquels appliquer pour chaque négociation à l'international
  • Construire une stratégie de négociation et bien se préparer pour conduire des négociations de manière effective
  • Comprendre en quoi un cadre international et des différences culturelles impactent les processus liés au business et à la négociation.

Participants

  • Responsables de zone, commerciaux export, ingénieurs d'affaires, acheteurs à l'international
  • Dirigeants de PME, créateurs d’entreprise à l’international

En détail...

Le contenu

Les bases de la négociation
Décrypter les types de négociations
  • Négociation distributive et revendication de valeur
  • Négociation intégrative et créatrice de valeur
Définir et construire sa stratégie de négociation
Conduire efficacement une négociation distributive
La négociation raisonnée (Harvard)
  • Comprendre la valeur
  • Inventer des options
  • Se focaliser sur les intérêts, pas sur les positions
  • Séparer les aspects humains et la substance
Reconnaitre le profil des négociateurs
  • Le modèle Hermann
Bien se préparer à la négociation
  • Cas pratique avec analyses de négociations réelles issues de l'expérience des participants
Comprendre l’impact de l’environnement international sur la négociation
  • Temps, distance, les relations personnelles, les styles de décision, le contrat, la loi, l’éthique, les risques
Comprendre l’impact de la culture sur les comportements, la communication et la façon de négocier
  • Ce qu’est la culture, le piège des stéréotypes
  • Les dimensions d’Hofstede
  • Le rapport au temps
  • Les différents modes de communication
Comprendre l'importance du comportement et de l’étiquette dans la négociation internationale
Analyser quelques comportements types selon différentes cultures
  • Cas pratiques : analyse de vidéos de négociations à l'international (par exemple par pays)
  • Mise en situation de négociations entre participants sur un cas professionnel

Se préparer...

Les prérequis

  • Cette session ne nécessite aucun pré-requis particulier

Concrètement...

Moyens pédagogiques et d'encadrement

Moyens pédagogiques et d’encadrement :

Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.

Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises

Support de formation remis aux participants.

Groupe de 3 à 12 participants maximum.

Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.

Suivi et évaluation de la formation :

Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.

Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.

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