Pour commencer

La formation en résumé

Une fois les objectifs de vente fixés, leur atteinte est liée à une gestion commerciale efficace. Outils de suivi, gestion de l'organisation et du temps en sont des éléments essentiels

Objectifs

  • Elaborer un planning d'activités commerciales
  • Optimiser ses actions et ses démarches auprès des clients et mesurer l'efficacité des actions
  • Rendre compte de ses résultats commerciaux

Participants

  • Commerciaux, chargés de relation clients, ingénieurs d'affaires
  • Toute personne en charge de l'organisation d'une activité commerciale

En détail...

Le programme

Analyser le fonctionnement de l'entreprise
  • Son organisation et son environnement
  • Exploiter la matrice SWOT: analyse interne de l'entreprise, forces et faiblesses
Déterminer l'ensemble des éléments impactant l'activité commerciale
  • Périmètre géographique d'intervention
  • Prospection et/ou fidélisation
  • Saisonnalité des activités clients
  • Processus d'achats, logique budgétaire
  • Challenges commerciaux internes à l'entreprise
  • Priorités d'actions de l'entreprise suivant les cibles clients
Définir les actions prioritaires du plan d'actions commerciales
  • Détermination des critères de priorisation des actions
  • Construction d'un planning d'activité
Optimiser la gestion de son activité commerciale
  • Organisation rationnelle de ses déplacements clients/prospects
  • Optimisation des opportunités de contacts
Rendre compte de son activité commerciale
  • Rédaction des rapports d'activité en lien avec les objectifs collectifs du service commercial
  • Choix des indicateurs de résultats commerciaux
  • Définition des fréquences de mesure
  • Analyse des résultats et évolution dans le temps
  • Mise en œuvre d'actions correctrices
  • Tableaux de bord de performance commerciale: choix des indicateurs et définition des objectifs commerciaux
  • Performance commerciale: collective et individuelle

Se préparer...

Les prérequis

  • Cette session ne nécessite aucun pré-requis particulier

Concrètement...

Moyens pédagogiques et d'encadrement

  •  
    Moyens pédagogiques techniques et d'encadrement
    Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Echanges, analyse de pratiques, mises en situation et mises en pratique, cas réels d'entreprises, co-construction Salles de formation équipées pour une pédagogie active
  •  
    Suivi de l'exécution et appréciation des résultats
    Celle formation appartient au cycle "Organiser son activité commerciale"(Bloc A du titre RNCP niveau III (Bac+2) Attaché commercial). Elle est éligible au CPF, sous réserve de la réalisation complète dudit cycle. Cette formation donne lieu à une évaluation de satisfaction complétée par les participants et un tour de table collectif avec le formateur. Nombre de stagiaires : 3 à 10 Animateur/formateur : nom et parcours disponibles sur simple demande
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