Pour commencer

La formation en résumé

Une fois les objectifs de vente fixés, leur atteinte est liée à une gestion commerciale efficace. Outils de suivi, gestion de l'organisation et du temps, planification des temps de prospection, reporting, RDV clients ...en sont des éléments essentiels. 

Celle formation appartient au cycle "Piloter son activité commerciale" qui peut conduire à l'obtention d'une validation partielle de titre de niveau III  "Attaché commercial" sous réserve de valider l'épreuve finale.  Elle correspond au module "Organiser son activité commerciale" du bloc  A "Organiser son activité commerciale" de ce titre RNCP . Elle est éligible au CPF, sous réserve de la réalisation complète dudit cycle.

 

Objectifs

  • Elaborer un planning d'activités commerciales
  • Optimiser ses actions et ses démarches auprès des clients et mesurer l'efficacité des actions
  • Rendre compte de ses résultats commerciaux

Participants

  • Commerciaux, chargés de relation clients, ingénieurs d'affaires
  • Toute personne en charge de l'organisation d'une activité commerciale

En détail...

Le programme

Analyser le fonctionnement de l'entreprise
  • Son organisation et son environnement
  • Exploiter la matrice SWOT: analyse interne de l'entreprise, forces et faiblesses
Déterminer l'ensemble des éléments impactant l'activité commerciale
  • Périmètre géographique d'intervention
  • Prospection et/ou fidélisation
  • Saisonnalité des activités clients
  • Processus d'achats, logique budgétaire
  • Challenges commerciaux internes à l'entreprise
  • Priorités d'actions de l'entreprise suivant les cibles clients
Définir les actions prioritaires du plan d'actions commerciales
  • Détermination des critères de priorisation des actions
  • Construction d'un planning d'activité
Optimiser la gestion de son activité commerciale
  • Organisation rationnelle de ses déplacements clients/prospects
  • Optimisation des opportunités de contacts
Rendre compte de son activité commerciale
  • Rédaction des rapports d'activité en lien avec les objectifs collectifs du service commercial
  • Choix des indicateurs de résultats commerciaux
  • Définition des fréquences de mesure
  • Analyse des résultats et évolution dans le temps
  • Mise en œuvre d'actions correctrices
  • Tableaux de bord de performance commerciale: choix des indicateurs et définition des objectifs commerciaux
  • Performance commerciale: collective et individuelle
Les + de la formation

Les participants seront équipés d'outils opérationnels pour vérifier l'évolution de leur cycle de vente, pour construire leurs KPIs, leurs tableaux de bord et pour optimiser leur agenda commercial.

Se préparer...

Les prérequis

  • Cette session ne nécessite aucun pré-requis particulier

Concrètement...

Moyens pédagogiques et d'encadrement

Moyens pédagogiques :

  • Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Echanges, analyses de pratiques, mises en situation et cas réels d'entreprises. Support de formation remis aux participants. Groupe de 10-12 participants maximum.

Suivi et évaluation de la formation :

  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation. Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.

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