La formation en résumé
Une fois les objectifs de vente fixés, leur atteinte est liée à une gestion commerciale efficace. Outils de suivi, gestion de l'organisation et du temps, planification des temps de prospection, reporting, RDV clients ...en sont des éléments essentiels.
Les objectifs
- Elaborer un planning d'activités commerciales
- Optimiser ses actions et ses démarches auprès des clients et mesurer l'efficacité des actions
- Rendre compte de ses résultats commerciaux
Les participants
- Commerciaux, chargés de relation clients, ingénieurs d'affaires
- Toute personne en charge de l'organisation d'une activité commerciale
Le contenu
Analyser le fonctionnement de l'entreprise
- Son organisation et son environnement
- Exploiter la matrice SWOT: analyse interne de l'entreprise, forces et faiblesses
Déterminer l'ensemble des éléments impactant l'activité commerciale
- Périmètre géographique d'intervention
- Prospection et/ou fidélisation
- Saisonnalité des activités clients
- Processus d'achats, logique budgétaire
- Challenges commerciaux internes à l'entreprise
- Priorités d'actions de l'entreprise suivant les cibles clients
Définir les actions prioritaires du plan d'actions commerciales
- Détermination des critères de priorisation des actions
- Construction d'un planning d'activité
Optimiser la gestion de son activité commerciale
- Organisation rationnelle de ses déplacements clients/prospects
- Optimisation des opportunités de contacts
Rendre compte de son activité commerciale
- Rédaction des rapports d'activité en lien avec les objectifs collectifs du service commercial
- Choix des indicateurs de résultats commerciaux
- Définition des fréquences de mesure
- Analyse des résultats et évolution dans le temps
- Mise en œuvre d'actions correctrices
- Tableaux de bord de performance commerciale: choix des indicateurs et définition des objectifs commerciaux
- Performance commerciale: collective et individuelle
Les + de la formation
Les participants seront équipés d'outils opérationnels pour vérifier l'évolution de leur cycle de vente, pour construire leurs KPIs, leurs tableaux de bord et pour optimiser leur agenda commercial.
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Les prérequis
- Cette session ne nécessite aucun pré-requis particulier
Moyens pédagogiques :
Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.
Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises
Support de formation remis aux participants.
Groupe de 3 à 12 participants maximum.
Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.
Suivi et évaluation de la formation :
Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.