Pour commencer

La formation en résumé

Même après un entretien de vente bien mené,  quand arrive le moment de conclure la vente, beaucoup de commerciaux ont des difficultés. Cette formation vous donnera les clés pour maîtriser les étapes et techniques d'un closing réussi et vous perfectionner en négociation commerciale.

Cette formation fait partie du cycle Mener une négociation commerciale qui peut être certifiant et éligible au CPF avec ajout du Certificat de Compétences en Entreprise "Mener une négociation commerciale" (500 € )

Objectifs

  • Gérer l'indécision des prospects, des clients, provoquer la décision face à la concurrence et optimiser les résultats de vos négociations commerciales
  • Adopter une stratégie de négociation constructive
  • Eviter les facteurs de démotivation du vendeur, dédramatiser l'échec

Participants

Responsables commerciaux, commerciaux, ingénieurs d'affaires

Toute personne amenée à négocier 

En détail...

Le contenu

Rappel des phases préalables à la conclusion
  • Répondre aux besoins des clients
  • Développer un argumentaire personnalisé
  • Provoquer l'intérêt des clients
Traiter efficacement les objections pour faciliter la prise de décision
  • Identifier l'origine de l'objection
  • Gérer les différentes typologies de clients et adapter son vocabulaire et son non-verbal
  • Savoir anticiper l'objection
  • Les 7 techniques de réponses aux objections
  • L'affirmation face à l'objection
  • Traiter les objections récurrentes (prix, délais...) : entraînement et mises en situation
Négocier Gagnant - Gagnant
  • Défendre ses objections et être ouvert à une négociation constructive (méthode raisonnée)
  • Adopter une stratégie de négociation pour des relations durables
Provoquer la conclusion
  • Développer la confiance en soi
  • Faire face à l'indécision, gérer les résistances
  • Gérer son stress en situation tendue
  • Les 5 techniques de conclusion pour emporter la décision
  • Relativiser l'échec, savoir traiter le "non" du client
  • Transformer la négociation finale en arme de conclusion
  • Provoquer l'accord final
  • Approche comportementale des protagonistes vendeurs / acheteurs
Définir une stratégie pour maîtriser le closing
  • Maîtriser les étapes et développer des réflexes gagnants
  • Maîtriser le profil client et la technique pour conserver le lead et se concentrer sur les objections

Se préparer...

Les prérequis

  • Avoir une expérience terrain et maîtriser les techniques de vente et de négociation commerciale
  • Un entretien préalable est obligatoire dans le cadre de la certification

Concrètement...

Moyens pédagogiques et d'encadrement

Moyens pédagogiques :

Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.

Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises

Support de formation remis aux participants.

Groupe de 3 à 12 participants maximum.

Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.

Suivi et évaluation de la formation :

Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.

Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation
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