Pour commencer

La formation en résumé

Objectifs

  • Connaître et utiliser les outils de prospection adaptés pour développer son fichier de prospects, acquérir et fidéliser de nouveaux clients
    Maîtriser les techniques de communication, de relance et de fidélisation
    Déterminer ses cibles, sa stratégie d’approche et préparer son plan d’actions de prospection

Participants

  • Commerciaux, chargés de relation clients
  • Dirigeants d'entreprise
  • Toute personne chargée du développement commercial de l'entreprise

En détail...

Le programme

Préparer la prospection
  • Définir ses objectifs, ses cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de l'entreprise
  • Mettre en place un plan d’action de prospection, établir et respecter son un planning
  • Sourcing et recherche de prospects : recherche de fichiers, les sources (internes, externes), constitution d'une base de données, la segmentation, analyse, segmentation et tests
  • Préparer son argumentaire en fonction des cibles abordées
    Organiser sa prospection
    • Développer l’efficience commerciale
    • Les temps d’une prospection performante
    • Planifier les étapes
      Maîtriser les techniques de communication
      • Savoir écouter pour développer un climat de confiance
      • Développer son questionnement
      • Argumenter pour convaincre
        Développer de nouvelles actions de prospection
        • Développer les attitudes de création de réseau
        • Par l’événement : les principes de l’action événementielle
        • Les événements à distance : webinar
        • Par le partenariat : les principes du gagnant- gagnant
        • Par les outils du marketing direct
        • Déceler les limites de chaque média de prospection
          Sourcer les lieux, événements, interlocuteurs en lien avec son activité commerciale : workshop « générateur de contacts »
          Réussir ses entretiens de prospection
          • Se motiver dans la pratique
          • S’entraîner aux différentes phases de l’entretien quelque soit le média de prospection : mises en situation
            Acquérir les bonnes pratiques de la relance
            • Choisir les temps de relance et organiser la relance en fonction des cibles
            • Mettre en place la synergie des canaux de communication avec son prospect
            • Savoir créer les opportunités de contact
              Acquérir les bonnes pratiques de la fidélisation
              • Les techniques pour fidéliser et leurs mises en œuvre
                Les + de la formation : Étude personnalisée des axes de développement en fonction de la structure du fichier clients des participants et définition des actions à mettre en oeuvre dès la fin de formation

                     

                Se préparer...

                Les prérequis

                • Cette session ne nécessite aucun pré-requis particulier

                Concrètement...

                Moyens pédagogiques et d'encadrement

                •  
                  Moyens pédagogiques techniques et d'encadrement
                  Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Echanges, analyse de pratiques, mises en situation et mises en pratique, cas réels d'entreprises, co-construction Salles de formation équipées pour une pédagogie active A l'issue de la formation les participants disposeront d'une boîte à outils pour conquérir de nouveaux clients et les fidéliser Etude personnalisée des axes de développement en fonction de la structure du fichier clients des participants et définition des actions de fidélisation à mettre en œuvre dès la fin de formation
                •  
                  Suivi de l'exécution et appréciation des résultats
                  Cette formation donne lieu à une évaluation de satisfaction complétée par les participants et un tour de table collectif avec le formateur. Cette formation ne donne pas lieu à une évaluation des acquis. Nombre de stagiaires : 3 à 10 Animateur/formateur : nom et parcours disponibles sur simple demande
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