Pour commencer

La formation en résumé

Augmentez votre performance commerciale et vos ventes en face à face, en B to C (Business to Consumer) en améliorant la qualité de votre accueil. Développez votre rôle de conseil et fidéliser vos clients en adaptant votre argumentation, vos attitudes et la qualité de la relation clients !

 

Objectifs

  • Connaître et maîtriser les techniques de vente  en B to C (Business to Consumer)
  • Savoir écouter pour mieux conseiller : Identifier le décideur et répondre aux objections
  • Apprendre à gérer sa marge en B to C

 

Participants

  • Commerçants, vendeurs magasin débutants ou autodidactes
  • Responsables de magasin, responsables de stand, responsables de rayon
  • Toute personne ayant à développer les ventes de produits ou de services auprès de particuliers ( en B to C)

 

En détail...

Le programme

Savoir accueillir son client
Connaître et maîtriser les techniques de vente en B to C
  • Créer un climat de confiance immédiat, propice à la vente
  • Identifier le décideur rapidement
  • Connaître les clefs pour passer d’une étape à l’autre
  • Maîtriser son plan de vente : objectifs et moyens pour chaque étape en fonction des produits ou services
Mieux conseiller pour mieux vendre
  • Mettre en oeuvre son plan de vente
  • Gérer l’espace pour mieux communiquer
  • Questionner et reformuler pour comprendre
  • Savoir adapter son discours, s’inscrire dans le dialogue et la relation avec le client
  • Savoir réagir pour garder le pilotage de la vente
Engager la décision du client
  • Construire un argumentaire : la méthode APB
  • Les 4 C de la conviction en B to C
  • Provoquer le désir d’achat par les motivations
  • Détecter les signaux d’achat
Savoir répondre aux objections spécifiques au B to C
  • Tirer profit des objections, l’art de les utiliser et les étapes pour répondre à une objection
  • Savoir dire non
  • Construire un référentiel de réponses aux objections (concurrent ou site internet moins cher, marchandage systématique…)
  • Les objections les plus récurrentes en B to C
Oser conclure
  • Détecter le bon moment pour conclure
  • Obtenir l’accord du client
  • Les trucs et astuces les plus souvent utilisés par les clients pour reporter l’achat
Apprendre à mieux gérer sa marge
  • Les techniques pour préserver son prix
  • La vente additionnelle : quand, comment ?
  • La fidélisation propre à la vente en B to C
  • Les dates

Se préparer...

Les prérequis

Cette formation ne nécessite pas de prérequis

Concrètement...

Moyens pédagogiques et d'encadrement

Moyens pédagogiques :

  • Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques. Echanges, analyses de pratiques, mises en situation et cas réels d'entreprises. Support de formation remis aux participants. Groupe de 10-12 participants maximum.

Suivi et évaluation de la formation :

  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation. Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.

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