La formation en résumé
Augmentez votre performance commerciale et vos ventes en face à face, en B to C (Business to Consumer) en améliorant la qualité de votre accueil. Développez votre rôle de conseil et fidéliser vos clients en adaptant votre argumentation et vos attitudes !
Les objectifs
- Connaître et maîtriser les techniques de vente en B to C (Business to Consumer)
- Savoir écouter pour mieux conseiller : Identifier le décideur et répondre aux objections
- Apprendre à gérer sa marge en B to C
Les participants
- Commerçants, vendeurs magasin débutants ou autodidactes
- Responsables de magasin, responsables de stand, responsables de rayon
- Toute personne ayant à développer les ventes de produits ou de services auprès de particuliers ( en B to C)
Le contenu
- Créer un climat de confiance immédiat, propice à la vente
- Identifier le décideur rapidement
- Connaître les clefs pour passer d’une étape à l’autre
- Maîtriser son plan de vente : objectifs et moyens pour chaque étape en fonction des produits ou services
- Mettre en oeuvre son plan de vente
- Gérer l’espace pour mieux communiquer
- Questionner et reformuler pour comprendre
- Savoir adapter son discours, s’inscrire dans le dialogue et la relation avec le client
- Savoir réagir pour garder le pilotage de la vente
- Construire un argumentaire : la méthode APB
- Les 4 C de la conviction en B to C
- Provoquer le désir d’achat par les motivations
- Détecter les signaux d’achat
- Tirer profit des objections, l’art de les utiliser et les étapes pour répondre à une objection
- Savoir dire non
- Construire un référentiel de réponses aux objections (concurrent ou site internet moins cher, marchandage systématique…)
- Les objections les plus récurrentes en B to C
- Détecter le bon moment pour conclure
- Obtenir l’accord du client
- Les trucs et astuces les plus souvent utilisés par les clients pour reporter l’achat
Les prérequis
Cette formation ne nécessite pas de prérequis
Moyens pédagogiques d’encadrement
Moyens pédagogiques :
Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.
Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises
Support de formation remis aux participants.
Groupe de 3 à 12 participants maximum.
Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.
Suivi et évaluation de la formation :
Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
