Appels d’offres et IA : comment mieux répondre, plus vite et avec plus de méthode

Répondre à un appel d’offres reste, pour de nombreuses entreprises, une opportunité commerciale majeure… mais aussi un exercice exigeant : veille, analyse du DCE, conformité administrative, stratégie de réponse, mémoire technique, dépôt dématérialisé. À l’heure où l’intelligence artificielle s’invite dans les pratiques commerciales, CCI Formation Pro s’associe à Explain pour permettre aux participants de sa formation “Répondre aux appels d’offres des marchés publics / privés” de découvrir une solution pensée pour les aider à gagner du temps, structurer leurs réponses et sécuriser leur démarche.

Dans cet entretien, Arthur Muller, cofondateur et Chief Product Officer d’Explain, revient sur la manière dont l’IA peut devenir un véritable assistant métier pour les entreprises qui répondent aux appels d’offres.

L'ESSENTIEL EN 30 SECONDES

• Répondre à un appel d'offres prend 2 à 3 jours de rédaction minimum.
• Une offre gagnante est conforme, spécifique, différenciante et au bon prix.
• CCI Formation Pro s'associe à Explain, l'IA de référence des marchés publics.
• À l'issue de la formation : 2 réponses gratuites avec Explain pour mettre en pratique.

1. Beaucoup d’entreprises voient les appels d’offres comme une opportunité, mais aussi comme un exercice complexe. Quels sont aujourd’hui les principaux freins que vous observez sur le terrain ?

Les marchés publics répondent à une exigence de transparence et de mise en concurrence indispensable, mais introduisent une complexité que subissent les entreprises. 

Les freins principaux sont : 1) bien identifier les opportunités de marchés parmi les nombreuses plateformes qui les publient ; 2) maîtriser la procédure et constituer le dossier administratif pour envoyer une offre conforme ; 3) prendre les 2 ou 3 jours nécessaires, parfois plus, pour rédiger son offre. Car pour remporter un marché, il ne suffit pas de bien faire son métier à un bon prix : il faut savoir le présenter de la manière attendue par les acheteurs. 

2. Qu’est-ce qui fait la différence entre une réponse simplement “déposée” et une réponse réellement compétitive ?

Pour comprendre ce qu’est une bonne offre, il faut savoir comment les acheteurs évaluent les offres. Une bonne offre doit cocher plusieurs cases à la fois. 

• Elle doit être parfaitement conforme aux exigences du cahier des charges : aucun point ne doit être oublié, tout doit être mentionné. 
• Elle doit être spécifique à ce marché précis : le copier-coller d’une réponse à un autre vous fait perdre des points. 
• En même temps, votre réponse doit mettre en avant les spécificités de la solution que vous proposez et vous distinguer des concurrents. 
• Et enfin, elle doit être au bon prix

3. Pourquoi avoir choisi de vous associer à CCI Formation Pro autour d’une formation dédiée aux appels d’offres ?

J’ai fondé Explain parce que j’aimais l’idée que l’IA puisse fluidifier les relations entre public et privé et enfin faciliter la vie des entreprises. Je me reconnais donc bien dans la mission de la CCI d’appui aux TPE et PME, et la CCI faisait partie des acteurs avec qui on se voyait bien faire un partenariat. 

4. Quelle est la différence entre utiliser un LLM généraliste (ChatGPT, Claude) et utiliser un agent IA spécialisé dans les appels d’offres comme Explain ?

Je suis un énorme utilisateur de ChatGPT ou Claude. Et je me suis dit : si seulement il pouvait y avoir une version de Claude, mais spécialisée sur les marchés publics, qui connaisse tout le code de la commande publique, comment on lit un DCE, ce qu’attendent les acheteurs, comment on doit rédiger un mémoire technique, ce qu’est un cadre de réponse imposé, etc. 

Et c’est ce qu’on a fait avec Explain, qui offre le meilleur des deux mondes. Explain s’appuie sur les meilleurs modèles d’IA du moment (Claude, actuellement) ; mais nous les avons spécialisés en marchés publics et entraînés pour qu’ils respectent les meilleures pratiques de la réponse aux appels d’offres.

Au final, ça vous permet à la fois d’économiser plusieurs jours de travail par réponse et de produire un livrable de qualité professionnelle qui vous donne toutes vos chances de remporter le marché (si votre prix est bon bien sûr !)

5. Dans le cadre du partenariat avec CCI Formation Pro, les participants pourront découvrir Explain après leur formation. Qu’aimeriez-vous qu’ils expérimentent en priorité ?

Rédigez un mémoire technique ! Il y a quelque chose de fascinant à voir l’IA comprendre votre marché, votre métier, et à suivre le texte qui se rédige directement dans un document Word sous ses yeux. 

Dans la réponse aux appels d’offres, tout le monde est en train de passer à l’IA.   2026 marquera un tournant et je ne vois pas comment on pourra revenir en arrière. 

Les appels d’offres ne sont plus seulement une affaire de conformité administrative. Ils deviennent un terrain où se jouent la qualité de l’analyse, la pertinence commerciale, la capacité à se différencier et la rapidité d’exécution. L’IA, lorsqu’elle est conçue pour un usage métier précis, peut aider les entreprises à franchir un cap : détecter les bonnes opportunités, analyser plus vite les dossiers, structurer des réponses plus solides et concentrer l’énergie humaine là où elle a le plus de valeur.

À travers son partenariat avec Explain, CCI Formation Pro souhaite permettre aux participants de la formation “Répondre aux appels d’offres des marchés publics / privés” de passer plus facilement de l’apprentissage à la mise en pratique. L’objectif : donner aux entreprises les bons réflexes, les bons outils et la bonne méthode pour répondre avec plus de rigueur, plus de sérénité et plus d’efficacité.

Prêt à remporter vos prochains marchés ?

Formez-vous à la méthode, puis mettez-la en pratique avec l'IA.