La formation en résumé

Réussir vos entretiens de vente nécessite de la méthodologie et de se préparer en amont. Au cours de cette formation, vous apprendrez à utiliser des techniques de vente adaptées, à personnaliser votre argumentaire commercial à vos différents prospects/clients, à répondre aux objections et à conclure vos entretiens de vente par un engagement client.

Cette formation se déroule en 1 + 2 jours dont les 2 dernières journées sont dédiées à la pratique pour maîtriser chaque étape de l'entretien de vente et bénéficier des retours du formateur sur vos points forts et axes d'amélioration. Dès la fin de la 1ère journée, vous aurez accès à notre plateforme de micro-learning pour renforcer les acquis et vous entraîner avec des tests sur chaque étape de la vente. Il est préconisé que vous suiviez les modules de micro-learning en intersession, afin de vous préparer au mieux aux mises en situation et permettre à votre formateur de travailler de façon individuelle sur les axes de progrès de chacun.

A l'issue de la formation vous développerez la confiance et les réflexes nécessaire pour réussir vos entretiens de vente.

Informations

Tous nos formateurs répondent aux exigences de notre système qualité QUALIOPI.

Vous bénéficiez dès le démarrage de votre formation d’un accès de 2 mois à notre application micro-learning téléchargeable sur smartphones et tablettes via votre app store ou play store. Cette application vous permet d’approfondir de façon rapide, simple et ludique les thèmes abordés au cours de votre formation. Grâce à des jeux, quizz, vidéos et fiches de synthèse construits en lien direct avec votre formation vous pourrez vous entraîner, enrichir vos connaissances et même aller plus loin tout en vous amusant !

Les objectifs

  • Acquérir les techniques de vente pour mener un entretien commercial en respectant les différentes étapes
  • Se préparer et savoir se positionner face aux différents types d'acheteurs pour négocier en fonction du besoin des clients
  • Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients
  • Déterminer ses propres axes d'amélioration et points de vigilance pour optimiser son comportement commercial

Les participants

  • Toute personne devant promouvoir ses produits ou services de façon professionnelle en BtB
  • Commerciaux débutants ou expérimentés souhaitant développer ou valider leurs compétences.

Le contenu

Se préparer et connaître son client/prospect
  • Collecter les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect (décideurs, marché, concurrence, CA…)
  • Les nouveaux outils au service de la préparation de visite
  • Préparer les outils commerciaux nécessaires à l'entretien
  • Définir l’objectif spécifique de son rdv
Démarrer l'entretien avec une prise de contact positive et efficace
  • Etre en relation dès les premières secondes
  • Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale
  • Présenter et mettre en valeur son entreprise
  • Détecter les profils clés des prospects/clients
  • Fixer le cadre de l'entretien
La phase d'investigation : découverte de l'entreprise et du besoin du client
  • Identifier les besoins explicites et implicites
  • Détecter les attentes de son interlocuteur
  • Les techniques de questionnement
  • L'empathie et l'écoute au service de la négociation
  • Les principes du feedback pour améliorer la communication
  • S’adapter à tous types d’interlocuteurs
  • Entraînement avec la méthode SONCASE (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, Environnement)
Définir son offre : argumenter ses produits et ses services
  • Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client
  • Faire adhérer le client pour une meilleure implication
  • Créer son argumentaire : Techniques et cas pratiques
  • Bien connaitre ses marges de manœuvre pour anticiper les objections
Négocier un prix
  • La perception du prix dans la négociation
  • Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre
  • Les techniques de réponse à l'objection prix
  • La maîtrise des marges, principe des contres parties
Défendre son offre
  • Identifier le fondement de l'objection
  • Définir les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
  • Répondre aux objections récurrentes 
  • Négocier les conditions commerciales
  • Attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection, affirmation de soi et ouverture
  • Training et mises en situations
Conclure
  • L'attitude du commercial face à la conclusion
  • Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats
  • Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre
  • Les différentes propositions liées à la conclusion
  • Relancer les offres : outils et méthode
  • Collaborer à la formalisation du contrat de vente ou d’achat en contrôlant sa conformité au regard des obligations légales et en vérifiant la présence des différentes clauses négociées
  • Training sur des scénarios rapides pour créer les automatismes
Afficher

Les prérequis

Cette session ne nécessite aucun pré-requis sauf en cas de parcours avec certification où il faut exercer ou avoir exercer une mission effective en lien avec les compétences du référentiel concerné., ici "Mener une négociation commerciale

Moyens pédagogiques d’encadrement

Moyens pédagogiques :

  • Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.
  • Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises
  • Support de formation remis aux participants.
  • Groupe de 3 à 12 participants maximum.
  • Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.

Suivi et évaluation de la formation :

  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
  • Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
  • Retrouvez les modalités de la certification pouvant être associée à cette formation en cliquant ici.

Environnement pédagogique spécifique distanciel :

L’ensemble des outils utilisés pour l’animation de nos formations à distance regroupe les fonctionnalités permettant de recréer toutes les conditions d’une formation en présentiel : partage de documents, partage d’écran, individualisation de la prise de parole. Les informations de connexion, comprenant les identifiants (login) et les mots de passe (mdp), sont fournies lors de la convocation à la formation.

Matériel requis :

  • Un ordinateur avec une connexion à Internet haut débit
  • Un microphone et une caméra pour faciliter les échanges en temps réel
  • Une adresse mail pour la réception du lien de connexion à la classe virtuelle
  • Un téléphone portable compatible avec la technologie 4G, au cas où une connexion de secours serait nécessaire

Nous nous engageons à fournir un environnement pédagogique convivial et efficace, tout en veillant à ce que nos participants aient accès aux outils et aux ressources nécessaires pour tirer le meilleur parti de nos formations à distance

Open modal