La formation en résumé

Pour réussir ses négociations avec ses fournisseurs , il est primordial mettre en oeuvre des techniques et des outils spécifiques et de bien de bien se préparer de façon documentaire mais aussi mentale afin de prendre confiance en soi pour faire face à toute éventualité. Il faut connaitre les techniques et outils spécifiques, savoir les appliquer afin de mieux comprendre les objectifs de son interlocuteur et d’identifier les leviers possibles. Il est également nécessaire d'adopter les bonnes postures et de maîtriser sa communication face aux différents types de négociation.

Entre techniques et savoir-être, cette formation vous permettra de réussir vos négociations fournisseurs.  

 

Informations

Tous nos formateurs répondent aux exigences de notre système qualité QUALIOPI.

Les objectifs

A l'issue de la formation, le participant sera capable de  :

  • Préparer et organiser ses négociations face à des fournisseurs / vendeurs
  • Utiliser des techniques de négociation achats efficaces
  • Conclure un accord et contractualiser
  • Évaluer ses négociations et  suivre les performances des fournisseurs

 

Les participants

  • Acheteurs débutants, occasionnels ou confirmés souhaitant confronter et améliorer ses pratiques de négociations avec les fournisseurs

Le contenu

Préparer sa négociation et élaborer sa stratégie
  • Situer la négociation dans le processus achat et comprendre l’importance de la préparation
  • Définir l’environnement et les enjeux liés à sa négociation : analyser la situation et les enjeux avec le fournisseur
  • Définir sa stratégie de négociation
    • Préparer un dossier intégrant toutes les informations recherchées
    • Fixer ses objectifs
    • Elaborer différents scénarios possibles 
    • Identifier ses solutions de repli, les concessions et les contre-parties possibles lors de l'entretien
  • Préparer son argumentaire et rechercher des marges de manœuvre et des leviers de négociation
  • Anticiper les réponses du vendeur pour déjouer les pièges et rechercher des parades
  • Exercices de mise en application : préparer son dossier de négociation et son argumentaire à partir d’un contexte donné
Mener la négociation en utilisant des techniques pour trouver une zone d’accord
  • Connaitre les différentes techniques de négociation et outils de l'acheteur
  • Déceler les zones d’accords possibles
  • Comprendre le déroulement  de la négociation fournisseurs
    • Les étapes à respecter pour rester maître du déroulement de la négociation
    • Démarrer l’entretien en mettant le vendeur en confiance
    • Communiquer efficacement : questionnement, reformulation,…
    • Répondre aux objections du fournisseur ( délai de livraison, coût, qualité...)
    • Savoir conclure l’entretien
    • Préparer les prochaines étapes
  • Savoir se positionner et adopter la bonne posture face au vendeur : négocier sous pression, gérer les conflits
  • Jeux de rôle de négociation achat  à partir de cas réel ou de cas issus des situations rencontrées par les participants, auto analyse et débrief
Contractualiser avec le fournisseur retenu
  • Connaître les différents types de contrats et les clauses principales
  • Analyser un document contractuel pour identifier les éléments à préciser et les clauses à intégrer
  • Négocier pour sécuriser l’achat et être capable de collaborer à l'élaboration des contrats en vérifiant que les clauses indispensables y sont bien intégrées afin de garantir l’engagement du fournisseur.
  • Jeux de rôle négociation pour contractualiser le document analysé précédemment
Suivre et analyser la performance fournisseur
  • Définir de KPI 's pertinents pour suivre l'efficacité de ses négociations achats et des performances des fournisseurs
  • Evaluer et noter les fournisseurs
  • Travailler à l'amélioration continue des relations avec les fournisseurs

 

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Les prérequis

  • Cette formation ne nécessite pas de prérequis 

Moyens pédagogiques d’encadrement

Moyens pédagogiques :

  • Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.
  • Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises
  • Support de formation remis aux participants.
  • Groupe de 3 à 10 participants maximum.
  • Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié.Les formateurs adhèrent à notre charte pédagogique  « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.

Suivi et évaluation de la formation :

  • Un questionnaire d’analyse des besoins comprenant un auto-positionnement est envoyé en amont de la formation 
  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
  • Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
  • Retrouvez les modalités de la certification pouvant être associée à cette formation en cliquant ici.

Environnement pédagogique spécifique distanciel :

  • L’ensemble des outils utilisés pour l’animation de nos formations à distance regroupe les fonctionnalités permettant de recréer toutes les conditions d’une formation en présentiel : partage de documents, partage d’écran, individualisation de la prise de parole…
  • Les informations de connexion, comprenant les identifiants (login) et les mots de passe (mdp), sont fournies lors de la convocation à la formation.
  • Matériel requis :
    • Un ordinateur avec une connexion à Internet haut débit
    • Un microphone et une caméra pour faciliter les échanges en temps réel
    • Une adresse mail pour la réception du lien de connexion à la classe virtuelle
    • Un téléphone portable compatible avec la technologie 4G, au cas où une connexion de secours serait nécessaire

A propos
Qualifications des formateurs

Formateur expert en import-export ayant une expérience en entreprises et dont les compétences d’animation sur cette thématique sont validées par notre service pédagogique. L’approche pédagogique proposée est conforme à la démarche qualité de la CCI Qualifications des formateurs.

Langue(s) d’enseignement

Français

Accès handicapé

Si vous êtes en situation de handicap temporaire ou permanent, ou si vous souffrez d’un trouble de santé invalidant, nos conseillers sont à votre disposition pour prendre en compte vos besoins, envisager les possibilités d’aménagement spécifiques et résoudre dans la mesure du possible vos problèmes d’accessibilité.

Cafétéria équipée de distributeurs et fours micro-ondes sur place

Comment s’y rendre

Parking Les lignes 1 (arrêt université) et 9 (arrêt Bourdonnais) du réseau QUB desservent la CCI. La ligne 9 rejoint le centre ville et la gare SNCF