La formation en résumé

Relancer ses clients pour faire face aux retards ou au non-paiement de factures est un exercice délicat mais néanmoins vital pour l'entreprise. La relance des impayés permet aussi de lever des insatisfaction clients. Avec une méthodologie d’appels clients et l'utilisation de techniques de communication adaptées à vos clients, cette formation très opérationnelle vous permettra de réussir le recouvrement des créances à l'amiable tout en préservant la relation commerciale et en évitant d'aller au judiciaire. 

Les objectifs

  • Adopter une méthodologie rigoureuse pour recouvrer les créances clients en préservant la relation commerciale
  • S'initier à la législation et aux procédures de recouvrement à l'amiable en vigueur afin de développer ses arguments et gagner en légitimité
  • S'entraîner pour gagner en temps et en efficacité dans ses actions de relance de créances

Les participants

  • Collaborateurs et assistants des services ADV, comptabilité ou commercial
  • Toute personne chargée de relancer les factures clients et de gérer le recouvrement de créances

Le contenu

Enjeux du traitement du recouvrement et de la prévention des impayés
  • Les enjeux financiers et commerciaux de la relance de créances, avant et après échéance
  • Le contexte juridique du recouvrement : loi sur les délais de  paiement, les modes de paiement, les conditions générales de vente
  • La prévention des impayés
    • Mesurer et gérer le risque client : organiser le suivi et la revue des risques clients
    • Collaborer avec les autres services et sensibiliser au risque client
    • Soigner le contenu des documents commerciaux et les CGV pour garantir ses droits
    • Collecter des renseignements sur le débiteur pour prévenir les impayés
  • Le cycle de gestion de l'impayé : du recouvrement amiable à la procédure judiciaire (contentieux)
Recouvrement amiable : les facteurs clés de réussite
  • Les principes et actions possibles jusqu'à la mise en demeure : analyses d'exemples de relances épistolaires
  • Collaborer avec les autres services
  • Elaborer ou participer à une procédure de relance des créances clients pour gagner en efficacité
  • Se préparer avant une relance
Mise en places de relances et d'outils efficaces pour gérer les recouvrements
  • La relance téléphonique : outil de recouvrement incontournable
    • Préparer l'entretien téléphonique , connaître le dossier et élaborer son argumentaire
    • Conduire l'entretien téléphonique de recouvrement  : phases, techniques pour maîtriser l'entretien, traiter les objections et engager son interlocuteur pour un accord
    • Adapter ses relances téléphoniques et son argumentaire aux différents profils de débiteurs et motifs de non paiement
    • Gérer les appels difficiles de relance et adopter une attitude préservant la relation commerciale
    • Mises en situation dans différents scénarios
  • La relance écrite : les bonnes pratiques de rédaction et d'utilisation 
    • Utiliser l'écrit à bon escient
    • Communiquer et rédiger des écrits efficaces
    • Mails types et mises en situation 
Suivi des actions de recouvrement de créances
Les + de la formation :
  • Training avec mises en situation débriefées par l'intervenant expert en recouvrement de créances.
  • Possibilité de travailler sur ses propres cas
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Les prérequis

  • Cette session ne nécessite aucun pré-requis particulier

Moyens pédagogiques d’encadrement

  • Moyens pédagogiques :

  • Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.

    Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises

    Support de formation remis aux participants.

    Groupe de 3 à 10 participants maximum.

    Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.

  • Suivi et évaluation de la formation :

  • Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.

    Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.

     

    Retrouvez les modalités de la certification pouvant être associée à cette formation en cliquant ici

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