La formation en résumé
La mondialisation des échanges amène les entreprises à rechercher des clients ou fournisseurs étrangers. Comment négocier dans un contexte interculturel où les codes et techniques de communication sont différents des nôtres ? Comment se différencier positivement et ne pas faire échouer ses négociations ?
Les objectifs
- Connaître les différentes stratégies et différents styles de négociation couramment utilisés afin de pouvoir choisir lesquels appliquer pour chaque négociation à l'international
- Construire une stratégie de négociation et bien se préparer pour conduire des négociations de manière effective
- Comprendre en quoi un cadre international et des différences culturelles impactent les processus liés au business et à la négociation.
Les participants
- Responsables de zone, commerciaux export, ingénieurs d'affaires, acheteurs à l'international
- Dirigeants de PME, créateurs d’entreprise à l’international
Le contenu
- Négociation distributive et revendication de valeur
- Négociation intégrative et créatrice de valeur
- Comprendre la valeur
- Inventer des options
- Se focaliser sur les intérêts, pas sur les positions
- Séparer les aspects humains et la substance
- Le modèle Hermann
- Cas pratique avec analyses de négociations réelles issues de l'expérience des participants
- Temps, distance, les relations personnelles, les styles de décision, le contrat, la loi, l’éthique, les risques
- Ce qu’est la culture, le piège des stéréotypes
- Les dimensions d’Hofstede
- Le rapport au temps
- Les différents modes de communication
- Cas pratiques : analyse de vidéos de négociations à l'international (par exemple par pays)
- Mise en situation de négociations entre participants sur un cas professionnel
Les prérequis
- Cette session ne nécessite aucun pré-requis particulier
Moyens pédagogiques d’encadrement
Moyens pédagogiques et d’encadrement :
Formation interentreprises avec alternance d'apports théoriques et pratiques.
Pédagogie active : Echanges, analyses de pratiques, mises en situation, cas réels d'entreprises
Support de formation remis aux participants.
Groupe de 3 à 12 participants maximum.
Formation animée par un de formateur expert de son domaine sélectionné selon un processus qualité certifié. Les formateurs sont accompagnés par notre pôle pédagogique intégré « Agir et Apprendre ». Parcours du formateur disponible sur simple demande.
Suivi et évaluation de la formation :
Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers de QCM, mises en situations, mise en pratiques, présentations… Qui feront l’objet d’une analyse/correction et d’un retour du formateur.
Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation.
