La formation en résumé
Comment négocier avec succès ?
Closer avec assurance, c’est exceller en négociation.
Affronter le marché commercial est un challenge constant, requérant non seulement une maîtrise des produits et services mais aussi de l’art délicat de la négociation. Les enjeux sont de taille : il s’agit de comprendre profondément les besoins des clients, de savoir répondre à des objections pointues, et finalement, de conclure des accords avantageux et durables. Cultiver cette aptitude nécessite une confiance en sa capacité à persuader et à emporter l’adhésion.
Un négociateur averti doit pouvoir s’adapter à une multitude de situations, décrypter les enjeux sous-jacents de chaque rencontre commerciale et piloter l’entretien vers une issue favorable tout en préservant la qualité de la relation client.
Un parcours certifiant pour devenir un maître de la négociation
Le programme de formation « Négociation Commerciale 360° » aborde chaque facette de la négociation, depuis la préparation stratégique jusqu’à la signature du contrat. À travers des exercices pratiques, des simulations réalistes et un coaching personnalisé, vous développerez une palette de compétences qui transformeront radicalement votre approche de la négociation commerciale.
Cette formation est certifiante et éligible au CPF avec le passage du Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) : Mener une négociation commerciale
Le Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) une certification professionnelle délivrée par CCI France et enregistrée au Répertoire Spécifique de France Compétences sous le code RS5444.
Les + de la certification :
- Capitaliser sur son expérience professionnelle et valoriser ses compétences
- Maintenir et développer son employabilité par une reconnaissance nationale et valable à vie.
Tous nos formateurs répondent aux exigences de notre système qualité QUALIOPI
Informations
Formation animée par Didier Malinowski, formateur-consultant de commerciaux. Après une première partie de carrière en Responsable des Ventes au sein du groupe Ricoh, Didier a fondé le cabinet Trajectoires-Conseils, dans lequel il accompagne les équipes commerciales des PME-PMI dans l’atteinte de leurs objectifs.
Les objectifs
- Comprendre et maîtriser le processus complet de la négociation commerciale, de la préparation à la conclusion.
- Améliorer la communication et la persuasion dans le contexte de la vente.
- Augmenter le taux de transformation des ventes grâce à des techniques éprouvées.
- Appliquer les concepts de la négociation commerciale dans des situations réelles.
En réussissant cette certification, le participant validera les compétences suivantes :
- Préparer une négociation commerciale ,
- Conduire une négociation commerciale,
- Finaliser et évaluer la négociation commerciale.
Les participants
- Les commerciaux expérimentés cherchant à perfectionner leurs compétences de négociation et à maximiser leurs résultats de vente.
- Les jeunes professionnels en début de carrière, désireux d’acquérir des compétences solides en négociation pour accélérer leur progression professionnelle.
- Les managers de vente, souhaitant renforcer leurs stratégies de négociation pour mieux diriger et former leurs équipes.
- Les entrepreneurs et dirigeants de PME , cherchant à maîtriser les techniques de négociation pour optimiser les accords commerciaux et partenariats.
- Les professionnels en reconversion, désireux de se doter de compétences en négociation pour exceller dans un nouveau domaine commercial.
- Les responsables des achats et de la supply chain visant à améliorer leur efficacité dans les négociations avec les fournisseurs.
- Les consultants et freelances, cherchant à affiner leurs techniques de négociation pour mieux vendre leurs services et gérer leurs clients.
- Les professionnels en relations clients et service client, cherchant à utiliser la négociation pour améliorer l’expérience client et résoudre les conflits.
Le contenu
- Un voyage dans le temps : l'évolution de la vente
- Comprendre le cycle de vente : les étapes incontournables.
- La préparation : la clé de voûte d'une vente réussie.
- Les 3 piliers d'un entretien de vente efficace.
- L’entretien commercial : vos objectifs pour performer.
- Plonger dans les fondamentaux de la communication
- Écouter pour instaurer la confiance : la clé du succès
- Le lien indéniable : qualité relationnelle et succès en vente
- Maîtrisez l’art de poser les bonnes questions
- L’impact de la posture en face à face et en distanciel
- Conception d’un plan de découverte affûté
- Besoins et motivations : les deux faces d’une même pièce
- Reformulation : l’outil pour s’aligner et s’engager
- Création d’un argumentaire captivant et efficace
- Décrypter et surmonter les objections avec tact
- L’assertivité face aux défis acheteurs : gagner sans s’affronter
- Préparation : l’étape clé de la négociation
- Négocier pour engager : La danse du compromis
- Conclure avec panache et préparer l'avenir
- Fidélisation à long terme : Rester dans l'esprit du client
- Recommandations : transformer vos clients en ambassadeurs
- Gérer la relation : quand et comment suivre ?
- Retrospection : analyse de vos entretiens pour s’améliorer
- Élaboration d'un plan de progrès : toujours viser plus haut.
Les prérequis
Le certificat de compétences en entreprise est accessible à toute personne pouvant attester de compétences liées au CCE demandé qu’elle aura mises en œuvre de façon effective (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique) en milieu professionnel ou extraprofessionnel.
Un entretien préalable est obligatoire afin d’expliquer le processus, de valider l'expérience du candidat, de valider son projet et de construire son parcours de formation.
Moyens pédagogiques d’encadrement
Les contenus de formation sont délivrés via la plateforme de formation Rework.
Le formateur est disponible pour un accompagnement individuel via une messagerie instantanée (synchrone), et pour l’animation du groupe de participants et les discussions de groupe via un forum de discussion (asynchrone).
Le formateur s’assure à l’issue de chaque sous-module de la bonne compréhension des participants en les contactant de façon pro-active.
Le délai de réponse du formateur à un participant est de 24h maximum sur les horaires classiques d’ouverture de bureau.
Suivi et évaluation de la formation :
- Les acquis sont évalués en cours et en fin de formation notamment au travers des QCM, des mises en situation, des mises en pratique et des présentations... Qui feront l'objet d'une analyse, d'une correction et d'un retour du formateur.
- Une évaluation de satisfaction est complétée par les participants et un tour de table collectif est réalisé avec le formateur en fin de formation
Cette formation couvre l'ensemble des compétences visées par la certification
Modalités d'évaluation des compétences conformes aux référentiels du certificateur :
Études de cas portant sur :
- L'élaboration de la stratégie de négociation de vente ou d'achat d'un bien ou service et la construction d'un argumentaire adapté
- La conduite d'un entretien de négociation
- L'analyse rétrospective et évaluative de la négociation conduite
Date de passage de la certification 2026
5 février
12 mars
21 mai
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Votre formateur : Didier Malinowski
