Performance commerciale : les compétences essentielles à détenir en 2024 !

Être un commercial hors pair, ça ne s'invente pas ! Même si certain(e)s démontrent un talent inné, il est pourtant nécessaire de détenir certaines compétences pour garantir un résultat à la hauteur des objectifs visés.

Développer son expertise dans les techniques de vente et la relation client est un processus sur le long terme qui se perfectionne avec le temps.
Cependant, il est possible d'accélérer cette montée en compétences grâce à des formations certifiantes et ciblées.

Vous souhaitez montée en compétence sur la fonction de commercial(e) en 2024 ?
Découvrez dans cet article toutes les particularités du métier.

La tendance du marché en 2024

Vous n’êtes sûrement pas passé à côté, mais depuis plusieurs mois maintenant, l'intelligence artificielle et plus particulièrement l'IA générative et prédictive s’infiltre au cœur des métiers supports des entreprises. En 2025, il y a fort à parier que l’IA continuera de s’imposer comme un atout de taille dans l'ensemble des métiers supports. L’IA devient, en effet, une ressource essentielle pour faciliter certaines tâches et gagner en performance.

Grâce à l’IA il sera, par exemple, possible à des commerciaux, de rédiger des scénarios (prompts) efficaces de vente, d’optimiser des analyses pour prendre des décisions commerciales éclairées, de développer des stratégies de fidélisation… et beaucoup d’autres possibilités qui sont aujourd’hui presque sans limite.

Chez CCI Formation Pro, nous proposons 2 formations phares dédiées à L’IA pour les commerciaux.

📌 Formation : Les outils de l’Intelligence Artificielle (IA)pour augmenter votre performance commerciale
📌 Formation : Les outils de l’intelligence Artificielle pour optimiser la relation client

Téléchargez notre livret des formations IA

Compétences essentielles pour performer dans le métier de commercial en 2024

En tant que commercial, vous devez être capable de répondre à des situations variées et entretenir une relation de confiance avec vos clients pour les convaincre. Mais connaissez-vous bien les compétences essentielles liées à votre profession commerciale ? Pour vous aider, nous vous avons préparé une liste des acquis à détenir pour exceller dans votre métier :

Comprendre son client et ses besoins

Pour réussir dans le commerce, il est essentiel d’identifier votre cible, ses besoins, ses motivations et ses comportements d'achat. Pour arriver à atteindre cet objectif, rien de plus essentiel qu’être à l’écoute de ses clients. Cette compétence permet de mieux vendre votre produit ou service.
Bien sûr, de l’empathie est aussi nécessaire pour se mettre à la place de son client et comprendre toutes ses motivations. Avec cette compréhension fine de votre cible, vous pourrez alors mieux adapter votre offre et votre discours pour répondre précisément aux attentes de vos clients.

Connaître son marché à la perfection

Afin de pouvoir apporter une réponse précise à toutes les questions de vos interlocuteurs, le commercial se doit d’avoir une connaissance approfondie de son marché. En tant que professionnel, vous devez être capable de connaître toutes les subtilités de votre secteur d'activité.
Cette compétence ne s'acquiert pas en un jour, elle demande du temps. Grâce à une écoute constante des nouveautés et changements ainsi qu’une veille concurrentielle régulière, vous serez assuré de connaître à la perfection votre marché. Pensez donc à être curieux et à vous intéresser non seulement à votre business, mais aussi à tout ce qui l’entoure !

Savoir quand relancer

Comment relancer sans paraître trop insistant ? C’est une compétence de commerce qui s’apprend ! Plusieurs techniques peuvent être mises en place en fonction du prospect, de la situation et du secteur d’activité : en physique, par téléphone, par mail, etc.
Bien sûr, l'objectif de la relance est de convaincre, il est donc nécessaire en tant que commercial d’être capable de toujours apporter une valeur ajoutée à votre discours. Cependant, rien ne sert d’être trop insistant, au risque de faire fuir vos clients.
En tant que commercial, vous devez donc créer un lien avec votre client. Cela permettra de faciliter votre prospection. Pour apprendre à relancer correctement vos prospects, les commerciaux utilisent généralement un CRM qui facilite la gestion de la relation client.

Maîtriser l’art de la prospection

Il s’agit d’une discipline complexe qui requiert une combinaison unique de compétences, de patience et de résilience. La prospection nécessite une compréhension approfondie du marché cible, une capacité à identifier et à qualifier les leads, et une approche stratégique pour engager les prospects de manière efficace. Mais les défis sont nombreux : trouver les bons contacts, surmonter les objections, et se démarquer dans un environnement saturé. De plus, elle implique souvent une série de refus avant d'aboutir à un succès, ce qui peut être démoralisant sans une solide persévérance. Partir en prospection commerciale demande une expertise particulière et un engagement constant. La formation peut vous permettre d’acquérir des techniques performantes pour réussir dans votre mission.

📌 Prospecter et se développer
📌 Prospecter, vendre et relancer par téléphone
📌 Prospecter et fidéliser ses clients grâce à linkedin

S’intéresser à la psychologie de vente

Pour travailler dans le commerce, l'acquisition de compétences en psychologie de vente est indispensable. Savez-vous ce qu’est la psychologie de vente ? Ce terme désigne l’étude du comportement du consommateur. Cette compétence permet de comprendre comment les acheteurs réagissent au marketing ainsi qu’à la publicité. L'objectif : identifier la façon dont les consommateurs s'engagent avec les entreprises et comprendre les mécanismes déclencheurs de l’acte d’achat.

L’adaptation constante

Que vous travailliez manuellement ou que vous utilisiez un CRM pour la gestion de la relation client, vous devez être en mesure de vous adapter constamment aux changements de votre entreprise, mais aussi de vos prospects. Chaque pratique commerciale doit alors être adaptée en fonction des nouveautés et changements du secteur. Savoir s'adapter est donc une compétence indispensable à développer en tant que commercial. C’est un savoir-être qui peut se développer avec le temps, mais qui peut aussi s’apprendre à travers une formation qualifiée en commerce. 

Pour acquérir cette compétence, une formation théorique est bien souvent requise. 

Téléchargez le livret des Formations Perf Co

Comment développer ses acquis dans le commerce ?

Déjà salarié sur un poste de commercial ou en reconversion professionnelle, une formation théorique et pratique est bien souvent indispensable pour acquérir ou approfondir des compétences. Bien sûr l’apprentissage doit être complété par l’expérience, incontournable pour s’améliorer et comprendre toutes les subtilités de l’emploi.

Suivre une formation
Pour développer vos acquis dans le commerce, deux grandes catégories de compétences peuvent être développées aux cours de formations :

• Les hards skills, c’est-à-dire les connaissances ainsi que les savoir-faire professionnels nécessaires pour exercer la profession en entreprise.
• Les soft skills, appelés aussi compétences douces, définissent les qualités humaines, émotionnelles, relationnelles et comportementales.

Pour développer vos compétences dans les meilleures conditions, nous vous proposons un large éventail de formations et certifications en performance commerciale. Chacune d’elles permet d’enrichir vos compétences et développer vos différents skills afin de savoir appréhender un grand nombre de situations pratiques.

Chez CCI Formation Pro, nous vous proposons des formations certifiantes adaptées à chaque niveau d’expertise à Lyon, Roanne et Saint-Etienne, mais aussi à distance et en full digital.

Chaque formation se concentre sur des hard et soft skills particuliers qui pourront facilement être utilisés sur le terrain.

Diversifier ses expériences

Les compétences en commerce s'apprennent et se développent bien évidemment sur le terrain et au contact des clients. Pour acquérir rapidement de nouvelles compétences, il est indispensable de multiplier vos expériences. Vous pourrez ainsi constamment progresser et découvrir différents aspects du métier notamment grâce à l’utilisation de CRM et différentes techniques de sales.

En résumé, pour devenir un bon commercial, vous devez développer vos compétences théoriques, mais aussi pratiques. Nous vous conseillons d’opter pour une formation complémentaire afin d’être à jour sur les tendances actuelles du commerce et de découvrir des astuces faciles à mettre en place au contact des clients.

Découvrez toutes nos formations en Performance commerciale